lunes, 15 de marzo de 2010

Vender vino en tiempos de crisis

Acabo del volver de un viaje a Burdeos y St Emilion al que iba con la firme convicción de disfrutar del vino, pero no comprar ninguno. Trabajando en La Rioja y viviendo en Navarra, el vino francés siempre me ha parecido sobrevalorado y creo que se encuentran mejores vinos en España y además mucho más barato. Mis intenciones eran buenas pero mi pretensión se vino abajo en el mismo momento en que pisé St Emilion.

Este encantador pueblo francés está repleto de vinotecas, puestas con mucho gusto. La variedad de vinos  y tiendas es enorme y un neófito de la zona o del vino empieza a perderse y a no saber qué comprar como souvenir o como recuerdo de esta visita. Una vez que uno es consciente de que sus posibilidades económicas no le permiten hacerse con un Petrus del año de su nacimiento (1971, el mío, 1.800€) comienza la búsqueda de otras cosas que compensen esta "frustración".

Además de tiendas de vinos, en esta localidad hay unos cuantos restaurantes con encanto. El que elegimos para comer L'Envers du Décor, tenía una interesante imagen corporativa y un dueño bodeguero. En este restaurante se podían comprar todas las referencias de la carta (infinita) al mismo precio que lo vendían las bodegas. La "selección del patrón" llamaba la atención dentro del clásico etiquetado bordelés, donde predominan las letras script y los dorados y medallas. Estas modernas etiquetas correspondían con interesantes vinos y un concepto diferente que nos hizo "picar" la primera compra. los nombres de los vinos también resultan curiosos: nº19, L'® de Rien, Tout va bien... La colección de 6 botellas con etiquetas de diseño estaba también disponible (45€). Lo que nos lleva a una de las claves de posicionamiento  diferenciador: el diseño. Parece que este elemento por si solo no sea determinante a la hora de comprar un vino, pero el hecho de adquirir algo diferente, es siempre importante en el proceso de compra.

Tras todo el día paseando por el pueblo, después de comprar unas botellas del vino de la comida y de haber visitado varias tiendas y la "maison du vin" uno se convence de que va a ser imposible elegir un vino con criterio "técnico". En mi caso, con un nombre de origen francés nunca faltan Chateaux de Puy que comprar... aunque sea como recuerdo para nunca beberlo. En ese momento se decide uno por un decantador (55€), un puzle (18€), una camiseta (20€) o cualquier cosa que no implique conocimientos del vino de la zona. 

En el momento de entrar a una tienda a adquirir un curioso decantador, damos con un amable comerciante, de origen australiano, que nos invita a probar un blanco, una curiosidad dentro de una zona de tintos, pero que va ganando mercado como en La Rioja. Nos explica lo que debemos encontrar en el vino, como lo uso para un maridaje con marisco el pasado sábado y que es perfecto para el verano. 18€, nos ha convencido. Ya que parece que el chico es majo y además me regala una caja de madera de Clos Puy Ducase (como recuerdo por mi nombre) le pedimos una recomendación de tintos. Nos da a probar dos más con diferentes características. A perfecta temperatura, con sus aromas tostados, casi ahumados. Mis gustos son diferentes de los de mi acompañante y nos elije dos vinos diferentes 25 y 28€ los dos al carrito. Y luego algo especial, un descubrimiento de un bodeguero "famoso" cuyas botellas tradicionales cuestan más de 200€ pero que ha comprado una pequeña bodega con menos producción y está elaborando vinos para guardar a un precio algo menor y muy interesante aún... otros 45€ y eso que no quería comprar vino.

Y pensaréis por qué pongo esto en mi blog si es una vivencia personal y no tiene nada que ver con el marketing. Volviendo en el coche reflexionaba sobre qué puede determinar la compra en un entorno supercompetitivo como este en el que habrá más de 50 tiendas de vino con cientos de referencias cada una. Y, si sirve mi ejemplo, una sería un diseño diferente, es decir la diferenciación en el producto y otro elemento fundamental el distribuidor, el elemento final. Una buena distribución con un buen contacto con el cliente final es también determinante. Además de otros servicios como el envío a todo el mundo, la posibilidad de degustar... etc.

Respecto al enoturismo en esta zona... lo dejo para otro post